ご質問ありがとうございます。「ホワイトペーパーをつくりたいけれど、うちには書けるネタがない」というご相談は、本当によくいただきます。
結論から言うと、ネタは、たいてい社内にあります。データの形になっていないだけです。探す場所は、たとえば社内のドライブや顧客管理のシステム・営業の担当者・上司やベテランの社員・導入後のサポートの担当者です。データになっていなければ、その人に話を聞いて、文字にすれば材料になります。
ネタの決め手は、読み手が知りたいことと、自社にしかない情報の重なり
ホワイトペーパーのネタを選ぶときの決め手は、2つの重なりです。
- 読み手が知りたいこと：ダウンロードする人が、いま困っていること、決める前に確かめたいこと
- 自社にしかない情報：自社の商談・支援・計測から出てきた数字や話。ほかの会社には書けないもの
読み手がお客様なら、たとえば次のようなものが、そのままネタになります。
- 過去の商談で、お客様が決めた理由（決め手）
- 商談で質問されたことのリストや、多い順のランキング
- 失注した理由や、他社と比べられた点
- 導入の前と後で、お客様の仕事がどう変わったか
ホワイトペーパーのつくり方の記事にも書きましたが、資料の出来は、こうした一次情報をどれだけ渡せるかで決まると考えています。一般論はAIでも書けますが、自社の商談で何が起きたかは、自社にしか書けません。
ネタは、社内のいろいろな場所にある
主な探す場所と、そこにありそうなものをまとめると、次のとおりです。ほかにも、経営会議の資料や、採用の面接で聞かれたことなど、会社によって材料のある場所は違います。
ドライブにあるものは、Claudeなどにつないで読み込ませれば、材料にしやすくなります。営業やベテランが知っていることは、記録に残っていないことがほとんどです。
社内に材料が少ない場合は、社外の情報を集めて整理するだけでも、ネタになります。海外の事例は、集めて読み比べるのに手間がかかるので、まとまっているだけで役に立ちます。国内外の事例を集めた弊社の事例集も、この考え方でつくりました。
データになっていなければ、担当者に聞いて文字にする
営業の担当者や上司が知っていることは、30分ほど話を聞けば、材料にできます。進め方は、次のとおりです。
- 話を聞く相手を決める。営業なら、商談の数が多い人を2〜3人選ぶ
- 質問を用意して、30分ほど話を聞く。録音しておく
- 録音を文字にする。文字起こしの道具や、AIを使えば手間は小さくなります
- 文字にした内容から、出てきた質問や決め手を、AIに一覧にしてもらう
- 何人もの話に出てきたものを、多い順に並べる。数を数えるのは、AIに読ませて数えさせるより、表やプログラムで数えるほうが確実です
聞くときは、次のような質問を用意しておくと、話が具体的になります。
- 最近の商談で、いちばん多く聞かれた質問は何ですか
- お客様が「それなら」と決めた一言や、決め手は何でしたか
- 失注したとき、お客様は何を理由にしていましたか
- 他社と比べられるのは、どの点ですか
- 導入したあとで、お客様に驚かれたことは何ですか
肌感覚は、裏づけを足してから使う
記録がなくても、各担当者は「この質問がいちばん多い」「最後はここで決まる」という肌感覚を持っていることが多いです。これも立派な材料です。
ただ、肌感覚だけでランキングをつくると、印象に残った商談の数を、多く見積もりがちです。私は、次のように扱っています。
- 何人かに聞いて、同じ話が出てくるかを確かめる
- 商談の記録や問い合わせのメールで、数が確かめられるなら、確かめる
- 確かめられないものは、「営業の担当者の実感」と書いて、数字とは分けて載せる
弊社の場合
弊社のホワイトペーパーも、同じように社内の材料から組み立てています。AI検索診断で集めた計測の結果をドライブから読み込み、近い海外の事例を集めて重ね、最後に、支援の現場で見てきたことを私が話して足しています。手順は、ホワイトペーパーのつくり方の記事でくわしく紹介しています。
ネタがないと感じたら、まずは営業の担当者に「最近、商談で何を聞かれた？」と聞いてみるところから始めてみてください。
